「実は、20人に一人が死にます。。。」そんな手術受けますか?  オススメ本:『脳科学マーケティング100の心理技術』

「実は、20人に一人が死にます。。。」そんな手術受けますか?  

オススメ本:『脳科学マーケティング100の心理技術』

一つ質問をさせてください。
あなたは脳腫瘍で手術しなければなりません。
自然治癒は望めませんので、外科手術を行うしかありません。

医師からは、手術をしないと【余命は1年】と告げられました。

ここで2つの病院があります。
選んでください。

A病院の先生
「死亡する可能性もありますが、生存率95%の手術です。」

B病院の先生
「受けた患者の20人に1人が死亡する手術です。」

 

あなたはどちらの手術を受けますか?
















勘の鋭い人ならもうお気づきだとは思いますが、
この2つは数学的には“全く同じ”確率なんです。
違うのは書き方だけ。

ですが、これを見たほとんどの人がB病院の方をより危険だと感じています。
そしてA病院を選ぶんです。

これは「フレーミング効果」を応用したものです。

今日紹介する書籍の中で、こんな実験があります。

「脳科学マーケティング100の心理技術」
P.237より抜粋。
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ツヴァイクは、情報の提示のされ方によって 解釈のされ方が異なること ──
すなわち「フレーミング効果」について、 時間をかけて説明している。
それ に関する驚きの例の1つが、 数字をパーセンテージで示す場合と絶対数で示す場合の違いだ。

ツヴァイクによれば、「10%」と「10人中1人」といった微妙な表記の違いでも、読む人は異なる反応を示すそうだ。

 

そして例としてこのような実験を挙げている。

それは精神科医に、このような患者を退院させるかと尋ねる実験で「6カ月以内に暴力行為を起こす確率が20%の患者」に対して、退院させると答えた精神科医は79%だったが、

「100件中20件の割合で6 カ月以内に暴力行為を起こすような患者」

という表現にすると、退院させると答えたのは59%になったという。

 

また別の実験では、

「罹患した人1万人中1286人が死亡する」ガンのほうが「死亡率12.86%」のガンよりも危険性を32%高く感じるという結果が出たんです。

この違いは、人数で示したほうが人としての現実味を感じさせることからきています。
違いわかりますか?

「2%の確率で不運に見舞われる」と聞くと低く感じられるものが、「100人中2人が被害に遭う」と聞くと、脳は実在する2人の人がケガをすることを想像してしまうんです。

 

何度も言いますが、意味は同じですよ。
2%と2人、それだけの違いで読み手に与える印象が全然変わってくるんです!

自社商品やサービスの長所を説明するときの数字は、絶対数のほうが 効果大だ。
実数には無意識に人の脳を働かせるパワーがあり、 パーセンテージ表記には人に考えさせないパワーがある。

要するに、以下の通りである。

ポジティブなこと➡実数(2人とか)
ネガティブなこと➡パーセンテージ(2%とか)

というルールである。
シンプルですよね?
この二つをぜひ試してみてください。

 

文章だけではなく、セールストークやプレゼンでも同じです。
相手に与える印象が絶対に変わってきますので。

あなたのお店の数字や、ホームページや広告の数字にも
今すぐこの法則を試して見てください。

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顧客の脳を支配する!

キャプチャ

 

「私たちの思考、感情、学習の95%は意識されることなく生じている」

こう言ったのは、ハーバード大学のマーケティング学の教授ジェラルド・ザルトマンです。

人の脳というのは不思議なもので普段私たちは頭を使って考えて行動しているように思えますが、実はほとんどの行動というのは無意識の内になされています。
実際、朝起きて歯を磨き服を着て会社に行く、、といった行動を必死に考える人はいないでしょう。
つまり、好むと好まざるとにかかわらず人の行動の95%は無意識のうちに決定されているのです。

 

そして、この95%の無意識の力をマーケティングや広告・販売戦術に活用することはできないのか?
そう考えたのが、人気ブログ「Neuromarketing(ニューロマーケティング)」の執筆者、ロジャー・ドゥーリーです。

ドゥーリーは、カタログ販売のマーケターとしてマーケティングの世界で頭角を現す一方、脳科学や行動科学に興味を持つようになり、独自に脳科学の最新知識をマーケティングの分野に活用した
「ニューロマーケティング」を研究し、この分野の第一人者となりました。
そして、ニューロマーケティングの数々の研究結果をまとめたのがこの脳と心の科学本「脳科学マーケティング 100の心理技術」というわけです。

 

価格が脳に与える影響や男性脳、女性脳の攻略法、ケチな人に売る方法などなど、目次を見るだけでも心理学や行動科学を元にした大変興味深い内容が満載なのが分かります。

目次・章立て

はじめに なぜ今脳科学マーケティングか …2

謝辞 …16

001 顧客の潜在意識に訴える …17

Chapter 1
価格が脳に与える影響

002 セットで販売する …22
003 定額料金を設定する …25
004 価格をハッキリ見せる …28
005 お値打ち感を出す …32
006 高級品は値下げしてはいけない …39
007 キリのいい数字は入れない …43
008 おとりの商品を用意する …46
009 二番手商品を売り込む …52
010 選択肢をむやみに増やさない …55

 

Chapter 2
五感を刺激して売り込む

011 五感を刺激するブランドをつくる …60
012 嗅覚を刺激して売る …63
013 特別感を演出する …70
014 心地よくなるBGMを流す …73
015 ブランドに合ったテーマ曲をつくる …75
016 においを記憶させる …79
017 香りつきの商品をつくる …81
018 使いやすい容器で提供する …84

 

Chapter 3
脳が喜ぶブランディング

019 ブランドメッセージを発信する …90
020 広告で露出を増やす …94
021 ファンを社員として雇用する …101
022 共通の敵をつくる …104

 

Chapter 4
紙媒体と脳の相性がいい理由

023 脳を活性化させる紙媒体を利用する …113
024 臨場感あふれる写真を使う …116
025 紙媒体は重く厚くする …119
026 シンプルな書体を使う …121
027 高級品は知的さをアピールする …124
028 ときには複雑な表現を用いる …127

Chapter 5
脳が喜ぶ写真の使い方

029 広告には赤ちゃんの写真を入れる …130
030 モデルの目線は商品に合わせる …132
031 美人モデルを起用する …134
032 セクシーな広告をつくる …137
033 写真入りダイレクトメールを送る …141

Chapter 6
顧客の脳の信頼を勝ち取る

034「 もしも買わなかったら」と問いかける …144
035 メンバーズカードで顧客を囲い込む …148
036 優良顧客には特典をつける …153
037 顧客の話をトコトン聞く …156
038 キラー・フレーズを持つ …160
039 商品を無料でお試ししてもらう …162

Chapter 7
脳が喜ぶ接客スキル

040 雑談のスキルを磨く …166
041 必ず2回握手する …169
042 顧客には右側から話しかける …173
043 いつも笑顔を絶やさない …175
044 自信満々で説得する …178
045 最初に小さな頼みごとをする …182
046 顧客の心をつかむスタッフを採用する …185
047「 あなたが一番」とほめそやす …187
048 コーヒーでおもてなしする …189
049 甘いお菓子で気分を高揚させる …191
050 マジシャンのスキルを応用する …194
051 柔らかいイスに座らせる …200

Chapter 8
脳が喜ぶセールステクニック

052 店内の至るところに鏡を置く …204
053 高層階にオフィスを設置する …207
054「 幸せそうな人」の写真を使う …210
055 役に立つ販促グッズをつくる …212
056 かわいそうな子どもの話をする …215
057 ブリーフケースを持ち歩かない …219
058 ダメモトでお願いする …222

Chapter 9
脳を刺激するコピーライティング

059 顧客の意表をつく言葉を使う …226
060 シンプルなキャッチフレーズを使う …229
061 シェイクスピアの文体をまねしてみる …232
062 イメージしやすいネーミングをする …234
063 パーセント表示は使わない …237
064 魔法の言葉「無料!」を多用する …240
065 魔法の言葉「新商品!」を連発する …244
066 形容詞で躍動感を出す …246
067 ストーリー仕立ての広告をつくる …250
068「 お客様の声」をドンドン掲載する …253
069 言いたいことは簡潔に伝える …256
070 悪い噂が広がらないようにする …259

Chapter 10
脳が喜ぶマーケティング

071 顧客の「考える」手間を省く …264
072 最新情報を提供する …268
073 顧客の欲望を肯定する …271
074 ケチな人にお得感をアピールする …274
075 浪費家に満足感を提供する …279
076 懸賞やコンテストをやってみる …284
077 好みにカスタマイズした商品を売る …289
078 高級品をよりゴージャスに見せる …293
079 商品をアップグレードさせる …299

Chapter 11
男性脳、女性脳それぞれの攻略法

080 ロマンチックなアプローチをする …304
081 男性にはシンプルに説明する… 307
082 女性にセールスしてもらう… 310
083 ときには色仕かけをする …315

 

Chapter 12
顧客の脳を買う気にさせる

084 買いたくなるディスプレーにする …320
085 クレームには真摯に対応する …323
086 ミスをきちんと謝罪する …325
087 商品はドンドン手に取らせる …328
088 購買のハードルを高くする …331

 

Chapter 13
脳を刺激する映像メディア活用法

089 CEOをテレビに出してはいけない …336
090 正しいプロセスで売る …340
091 感情的な広告をつくる …344

 

Chapter 14
脳を刺激するインターネット活用法

092 ウェブサイトの第一印象をよくする …348
093 黄金比に則ったウェブサイトをつくる …351
094 画像や動画をドンドン搭載する …353
095 ユーザーにお返しする …356
096 日替わり商品を用意する …359
097 年配者にわかりやすい表示をする …362
098 顧客の想像力を刺激する …364
099 メッセージは中央に載せる …367
100 親しみやすいキャラクターをつくる …369

おわりに 次は何が来るのか? …373
著者について …375

 

非常にオススメの本なので是非、チェックしてみてください。

オススメ本

 

脳科学を意識してみませんか?

 

お読み頂きありがとうございました。
素敵な一日を過ごされてください。

☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆
家族から尊敬される父親が増えたら、
家庭円満な家族だらけになる。
そんな家庭が多かったら、
いい世の中である。
間違いなく。
淡治優太
☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆

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ABOUTこの記事をかいた人

淡治です。 どうすればかっこよくなれるんでしょうか? そもそもかっこいいって何でしょう? 私の中で、「自分も周りも幸せにする男」がかっこいいと思います。 もちろんまだまだこれからですが、日々精進しております^^ そんな毎日の学びをシェアをさせて頂きます。 自分も周りも幸せにする人生をお互い送りましょうね^^ そんなおやじが増えれば、世の中間違いなく最高です!