【クソッタレだけど最高の営業マンが語った売上を上げる1つの真理!】

【クソッタレだけど最高の営業マン
が語った売上を上げる1つの真理!】

昔の職場で出会ったヤツの話です。
不動産業界にいた時の話なのですが、
とにかく仕事ができるヤツでした。

私の仕事は営業だったので、同じ部署の
そいつも営業です。
営業の仕事は何ですか?

最終的には売上を上げることです。
当たり前じゃないかという声が聞こえてきそ
うです。
その売上を上げるために、当然ですがステッ
プがあります。

業種業態で当然変わってきます。
ちなみに業種とは、肉屋さん、魚屋さん、八
百屋さん、のように売るもので分けたものの
ことを指します。

業態とは、スーパーマーケット、コンビニエ
ンスストア、のように売り方で分けたものを
指します。
それぞれ違いはあるものの、大まかに言うと、

見込み客を集める、
見込み客にプレゼンテーションをし、クロー
ジングなどをします。

お客様が納得し、契約をいただく。
その時点で売上が立つことが多いのですが、
納品をします。
大事な仕事がその後のフォローです。

集客→プレゼン→クロージング→納品→フォ
ロー。
ざっとこんな流れでしょうか。

そのビジネスにもよりますが、1度購入し
てくれた方がリピートしてもらうようにな
ってもらった方がいいに決まっています。

次からの売上をあげるのがどれだけ楽になる
か。
営業やった事がない方は分からないかもしれ
ませんが、イメージしてみてください。

あなたはラーメン屋さんの店主です。
毎日初めてのお客様しか来ないので、常に
広告を出す必要がある「はじめてラーメン」
の店主でいたいか?

それとも、自分ところのラーメンが大好きで、
ファンになってくれている固定客が何人も付
いて週何回もリピートしてくれている。
「リピートラーメン」の店主。

どちらの店主になりたいですか?
毎月ゼロから売上を立てるのか?
リピーターがいて黙ってても見込み客が集ま
ってきてくれるのか?

言わずもがなですよね。

アメリカでものすごく有名なマーケティング
コンサルタントの方がいます。
彼は売上を挙げる方法は3つの数字のどれか
を改善するかしかないと言います。

売上=客数×客単価×購買頻度

これらの3つのどれか(もしくは全部を)を
改善するしかないんです。
10人のお客様が1,000円のラーメンを月に
1回食べてくれたら、

10人×1,000円×1=10,000円です。

これを月に1回から週に1回(月4回)に改善で
きたら、

10人×1,000円×4=40,000円です!

そんなの当たり前だというかもしれませんが
新規顧客を獲得するよりも、いまいるお客様
の購買頻度をあげる事のほうが、断然コスト
を下げられるんです。

1:5の法則というものがありまして、新規の
お客様を獲得するには、既存のお客様の5倍の
コストがかかると言われています。

さらに、新規顧客は獲得コストが高いにもか
かわらず利益率が低いので、新規顧客の獲得
以上に、既存顧客の維持が重要なんです。

話がそれましたね相変わらず^^;
その凄腕営業マンの話をします。
そいつは、そもそも仕事ができる「ヤツ」と
か、「そいつ」とか呼んでる時点で私があま
り好きな人間じゃない事は伝わっているかと
思います。

そうなんです、ものすごく嫌なやつなんです!
人としてもそうですし、法律的にもやっちゃ
だめだろう?と思うようなことをしてました。

まあその辺りは触れませんが。。。
けど、仕事は抜群でした。
普通の人がプレゼンして案内して検討して頂
いて決まるところを、そいつはわずかの時間
のプレゼンのみで決めてました。

じゃあお客様に対してゴリゴリの逃げられな
いようなぼったくりバーみたいな営業かとい
うともちろんそんな事はありません。
お客様は帰るときにたいてい笑顔です

悔しいですが、人間心理の把握に長けて
いるやつでした。
特にNLPだ心理学を学んだわけではありま
せん。
人生の中で実体験から学んだだと思います。

そいつが言っていて、今も頭から離れない
言葉があります。

『お客様は自分で自分が欲しい
ものが分かってないんですよ』

分かりますかね、この意味?
もちろん何かしら欲しかったり必要だからお
店に行ったり、資料請求をするんです。
けど、本当に欲しいものかと言われるとそれ
を明確に分かっている方は少ないんです。

これは、商品とかの話で終わりません。
自分で自分のことを知っている人が少ないの
と同じです。
自分が何をやりたいか、自分の強みや弱み、
自分の資質なんてなかなか分かりません。

だからこそコーチ、占い師、宗教などの職業
が流行っていますし無くなりません。
占いや宗教なんてはるか太古の時代からあり
ました。
卑弥呼とかの時代から。

自分たちで判断できないことを、特殊な力を
持っている(と思っている?)人からのアド
バイスを受け指し示してもらいたいんですね。

だからこそ人間心理の把握に長けていたそい
つは分かってたんでしょうね。
お客様が自分を知らないことを。
それを教えてあげられれば言葉は悪いですが
自分の言う通りにすることを。

ちょっと詐欺養成講座のようになってきまし
たが、大切なことです。
『自分のお客様は自分の本当に欲しいものが
分かっていない。』
少しだけ意識してみるといいかも知れません。

じゃあどうすればそれを提供してあげられる
のか?
考え続けましょう。
正解や答えはないですし、自分で探すしかな
いでしょうから。

 

お客様が本当に欲しいものは何ですか?

 

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そんな家庭が多かったら、
いい世の中である。
間違いなく。
淡治優太
http://cool-father.com/
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ABOUTこの記事をかいた人

淡治です。 どうすればかっこよくなれるんでしょうか? そもそもかっこいいって何でしょう? 私の中で、「自分も周りも幸せにする男」がかっこいいと思います。 もちろんまだまだこれからですが、日々精進しております^^ そんな毎日の学びをシェアをさせて頂きます。 自分も周りも幸せにする人生をお互い送りましょうね^^ そんなおやじが増えれば、世の中間違いなく最高です!